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Vender é como arte: as pessoas estudam as técnicas, mas cada uma tem sua maneira própria de aplicar seus conhecimentos e talentos. Bons vendedores são pessoas detentoras de excelência, cujo exemplo serve de modelo para gerar conhecimento a outras.

As comparações acima marcaram a abertura da palestra “Como seu cliente pensa? Identifique-o e Influencie-o”, ministrada por Claudio Lara na quarta-feira, 25/4, com um público aproximado de 130 participantes, entre diretores, gerentes e corretores de empresas da Rede Secovi de Imóveis. Realizado na sede do Sindicato, o evento foi transmitido simultaneamente para associadas da Rede e para a Regional de São José do Rio Preto.

Fundador da Claudio Lara PNL Training, o palestrante percorre o mundo com treinamentos sobre persuasão, terapia e coaching. Trazendo suas considerações iniciais para a realidade do mercado, ele diz que o corretor de imóveis carece de comportamento específico para atrair clientes. “É indispensável que ele tenha procedimentos, consistência, flexibilidade e proatividade. Até porque, o cliente não fica na sua sala.”

Lara afirma que o profissional deve sair da zona de conforto, agir de modos diferentes para obter resultados diferentes. Ou seja, precisa de atitude e estar convencido de que clientes difíceis proporcionam mais oportunidades. “Quando conseguimos atender às necessidades de pessoas mais exigentes, além de aprendermos com o desafio, conquistamos clientes fiéis e que também passam a fazer prospecções, novas indicações”, ensina. “Não vim falar nenhuma novidade, apenas trazer informações e ensinar como identificar clientes por meio de critérios bastante simples.”

Depois de apresentar uma série de técnicas de abordagem, Claudio Lara destacou a importância de saber ouvir melhor o que diz o cliente para poder satisfazê-lo. “Perguntas bem feitas e direcionadas ajudam não só o corretor, mas também o cliente a compreender o que deseja”, concluiu.

O evento foi coordenado por Ricardo Paixão Barbosa, diretor da Marc Negócios Imobiliários, uma das 200 empresas associadas à Rede Secovi de Imóveis.